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Kioscos, maxikioscos y drugstores forman parte de la vida cotidiana urbana, sin distinción de edad, sexo o nivel socioeconómico. Para cada persona hay un producto: golosinas, cigarrillos, bebidas y galletitas son compras usuales que se hacen de camino al trabajo, a una reunión, al colegio, durante un paseo o después de realizar actividad física, por ejemplo.
En la actualidad, existen 100.000 kioscos en Argentina que implican el empleo de alrededor de un millón de personas. Sobre este universo, el 90 por ciento son kioscos con un único punto de venta, cuentapropistas. Ya sean pequeños, medianos, grandes, cadenas o franquicias cada uno tiene su público consumidor, si bien la rentabilidad y capacidad de crecimiento del negocio varía según la magnitud de la inversión, del poder de financiación, variedad de mercadería y servicios ofrecidos, entre otras cuestiones.
Hablamos con los propietarios de Kiomax y Open 24, en este último con Carlos Renna, quien es a la vez presidente de la Unión de Kiosqueros de la República Argentina (UKRA), quienes compartieron las principales cuestiones para lograr instalar un negocio rentable dentro de este rubro.
1. Inversión inicial: entre 50 y 70.000 pesos en mercadería es el mínimo actual para un kiosco pequeño y 100.000 para uno mediano; para abastecer una cigarrera hay que calcular unos 30.000 pesos.
2. Público: cuanto mayor afluencia de público caminando tenga el lugar y cuanto más bajo sea el poder adquisitivo de la gente de la zona, más va a consumir y por lo tanto mejor va a funcionar el kiosco. Hay que buscar lugares donde haya congregación de gente: cines, facultades, colegios, etc. que es lo que trae movilidad.
3. Servicios: «Hay que tratar de solucionar en el mismo lugar la mayor cantidad de servicios posible para el público consumidor. Cuanto más servicios se pongan, mejor va a funcionar el kiosco», sostuvo Kiomax. Recargas de SUBE (sistema para viajar en transporte público), de las tarjetas telefónicas, el pago de impuestos y otras facturas, son algunas de las prestaciones que en muchos de estos locales se ofrecen y que les permiten a los kiosqueros incrementar su público y así las posibles ventas, que son por impacto. Renna sostiene en este punto que considera que las empresas prestadoras de estos servicios se abusan de los kiosqueros al asignarles un porcentaje ínfimo de lo que éstas reciben (2% de lo facturado neto por las telefónicas).
4. Exhibición: cuanto mayor espacio para exponer golosinas haya, mejor será. Pero también habrá que considerar que eso implica la necesidad de comprar una mayor cantidad de mercadería para exponer y significa un costo adicional en productos y stockeado.
Si es un pequeño emprendedor, se aconseja no comprar demasiados productos y comenzar probando cuáles son los que tienen mejor venta en ese punto, ya que es particular de cada local. Las ventas en kioscos son compulsivas (propio de cada persona) y por impacto, no por marca del local; las ventas también dependen mucho de la publicidad de los productos.
5. Zona caliente: los productos ubicados en el área en que está el vendedor y donde se factura, se venden mucho más. Por ello, un porcentaje de la góndola en esa zona o la puntera suelen estar pagas por determinado fabricante para asegurarse su uso exclusivo.
6. Magnitud: el drugstore o maxikiosco factura mucho más por la variedad de productos y servicios ofrecidos (incluye regalería, habanos, anteojos, tarjetas, comidas envasadas, etc.) pero hay que tener un local amplio. La idea es ofrecerle al cliente varias soluciones en un mismo lugar.
7. En shoppings: únicamente son rentables los locales que tienen un buen sponsor porque los alquileres a pagar son muy elevados y las llaves del local son sumas muy grandes que se renuevan cada cuatro años en promedio.
8. Distribuidores: en general todos los proveedores importantes tienen su propio distribuidor por zona y el kiosquero no puede ir a comprarle a otro.
9. Sociedad: se recomienda que aunque sea algunos de los socios/propietarios estén involucrados de una u otra manera en la gestión de todos los locales para tener mejor control sobre las ventas.
10. Rentabilidad: el 90 por ciento de los kiosqueros son «de ventana» (pequeños puntos, negocio familiar de barrio, monotributistas) donde la rentabilidad está dada porque se maneja dentro del núcleo familiar y con dedicación exclusiva. En estos casos, el capital ahorrado es reinvertido en el kiosco para reponer la mercadería dado el efecto de espiral inflacionario, la falta de financiación y de acceso a créditos blandos.
El empresario de mediana magnitud cuenta con un mayor respaldo de capital, generalmente armó cadenas de kioscos y alcanza más rentabilidad porque brinda una mejor forma de pago a proveedores, puede negociar los precios de los distribuidores y de alquileres; además le resulta posible autofinanciarse.
11. Relación con proveedores y distribuidores: se arreglan los convenios en forma personalizada pero es fundamental que exista un buen trato entre quien hace el pedido y el proveedor/distribuidor. Es una relación que se va gestando con el tiempo.
¡Ojo! Hay que tener en cuenta que hay proveedores que tienen varios meses de demora en los plazos de entrega (una vez realizada el alta como cliente), si bien depende de cuan relevante sea la ubicación que tenga el local para la estrategia de ventas de ese fabricante. Además, hay momentos en los que hay faltante de productos en el mercado nacional y al acudir a revendedores o mayoristas se reduce notablemente la rentabilidad.
12. Personal: los empleados de atención al público deben tener un trato cordial y «chispa», más allá de obviamente ser honestos y eficientes. Hay una gran rotación de personal en este gremio. En general son jóvenes que tienen entre 20 y 30 años de edad, que estudian o que utilizan ese trabajo como instancia intermedia a otros empleos.
Más allá de las recomendaciones que ambos empresarios aportaron, Kiomax aclaró que «se va dando caso a caso. En cada local la venta es absolutamente particular. Hasta que no se arranca, no se sabe. Recién más o menos después de los primeros seis meses un local se estabiliza».
Profesionales Consultados:
Experiencia empresarial y Gestión del local: Kiomax
Gestión del negocio: Open 24
Visión institucional. Carlos Renna, Presidente de la Unión de Kiosqueros de la República Argentina (UKRA) |
Maxikiosco: La habilitación de maxikiosco es denominada Habilitación simple con plano. En este caso, además de la documentación que requiere el “Kiosco” se debe confeccionar un “Plano de Habilitación”, un plano del Local confeccionado por el Profesional en donde se verifica que todas las condiciones técnicas y constructivas exigidas por el Gobierno de la Ciudad para la habilitación de un “Maxikiosco” se estén cumpliendo como corresponde.
